Luând în considerare o negociere imobiliară în care cumpărătorul și vânzătorul poartă negocieri directe fără implicarea unui agent, presupunem următorul scenariu. Vânzătorul propune un preț de 150.000 de euro, o sumă pe care el (și cumpărătorul) știu că este mult prea mare. Cumpărătorul se arată uimit și ripostează cu o sumă la fel de nerealistă, 100.000 de euro.
Vânzătorul reacționează la propunerea cumpărătorului, dar înțelege mesajul transmis. Contraatacă, reducând prețul la 135.000 de euro. Probabil că ați făcut ceea ce fac majoritatea oamenilor în situația dată. Ați calculat rapid diferența de 15.000 de euro.
Cu toate acestea, există o presiune semnificativă și implicită pentru cumpărător de a face o concesie reciprocă și de a-și crește oferta cu o sumă similară, ajungând la 115.000 de euro. Chiar dacă cumpărătorul consideră că face o concesie echitabilă, lucrurile nu stau exact așa.
În astfel de situații, este important să comparăm concesiile din perspectiva procentuală, nu în termeni absoluti de sume în euro. De exemplu, reducerea vânzătorului a fost de 15.000 de euro, ceea ce înseamnă o scădere de 10% (15.000 de euro împărțiți la 150.000 de euro).
Dacă cumpărătorul majorază oferta cu 15.000 de euro, el face de fapt o concesie de 15% (15.000 de euro împărțiți la 100.000 de euro). Acest dezechilibru poate fi evitat. Pentru a se alinia cu reducerea de 10% a vânzătorului, cumpărătorul ar trebui să mărească oferta doar cu 10.000 de euro, ajungând la 110.000 de euro pentru contraofertă.
Este de așteptat să întâmpinăm dificultăți în aplicarea acestei strategii. Vânzătorul va considera că face o concesie mai mare decât cumpărătorul, din perspectiva sumelor în euro. Totuși, atunci când luăm în considerare procentajele, concesiile sunt echivalente.
Secretul succesului în această abordare constă în modul în care cumpărătorul își prezintă contraoferta. Este important ca aceasta să fie formulată astfel încât să sublinieze echitatea negocierii. De exemplu: “Domnule Vânzător, apreciez faptul că ați redus prețul. Cred că încă mai avem un drum lung de parcurs, dar sunt dispus să mă ridic la înălțimea reducerii de 10% făcute de dvs. Aș putea să mă apropii de 110.000 de euro?”
Negociatorii experimentați evită să se angajeze într-o competiție a concesiilor exprimate în termeni absoluti de sume în euro și se concentrează în schimb pe ajustări procentuale echitabile.
În același timp, vânzătorii pricepuți încurajează cumpărătorii să se concentreze pe concesiile exprimate în sume absolute de euro și să profite de discrepanțele astfel create.
Capacitatea de a adapta strategia în funcție de contextul negocierii este un semn al unui negociator priceput. Fiți pregătit să vă adaptați strategiile pe măsură ce negocierile evoluează.